Три хвилі звільнень, вихід усіх трьох засновників і повна зміна стратегії — таким був шлях швейцарського агротех-стартапу OneSoil після початку повномасштабного вторгнення Росії в Україну. Видання Tech.eu поговорило з Катею Хействер, CPO та COO компанії, про те, як бізнес вижив після втрати ключових ринків і тепер робить ставку на штучний інтелект.

Редакція Tech.eu регулярно спілкується з українськими стартапами, яких боляче зачепила війна. Але цікавим є інший випадок — коли європейська компанія будувала значну частину бізнесу одразу і в Росії, і в Україні. Саме в такій ситуації на початку 2022 року опинився швейцарський агротех OneSoil.

Коли під загрозою опиняються 70% ринку

OneSoil заснували в 2017 році, невдовзі після запуску супутникової програми Sentinel-2. В основі технології компанії — супутникові знімки: спочатку платформа дозволяла фермерам дистанційно стежити за станом полів.

Користувачі могли відстежувати вегетаційні індекси, вчасно помічати проблеми, планувати виїзди на огляд полів та обмінюватися спостереженнями з колегами.

Особливо цінним це виявилося для країн на кшталт України, де господарства нерідко обробляють тисячі гектарів. Фермер, у якого в управлінні 2000 гектарів, фізично не може щодня оглядати кожне поле. Супутниковий моніторинг допомагає зрозуміти, де потрібна увага і де втручання допоможе зберегти врожай.

Сільське господарство й досі є опорою економіки України: за даними Світового банку, у 2025 році на нього припадало близько 7,6% ВВП — менше, ніж 10,9% до повномасштабного вторгнення у 2022-му. Україну називають житницею Європи — вона одна зі світових лідерів за врожайністю пшениці.

Спочатку мобільний застосунок OneSoil був безплатним. Це дозволяло фермерам користуватися технологією, а компанії — навчати моделі розпізнавання культур і меж полів на основі даних, які самі користувачі надавали про свої угіддя. Пізніше з'явився OneSoil Pro — платформа з розширеними функціями точного землеробства, зокрема диференційованим внесенням добрив і насіння для фермерів із сумісною технікою.

Запуск OneSoil Pro планували на початок 2022 року. На той момент близько 70% аудиторії компанії припадало на Росію та Україну, і саме ці ринки мали стати основою монетизації продукту.

Ми вклали чимало часу та інвесторського капіталу в розробку цього продукту.

Катя Хействер, CPO та COO OneSoil

Потім почалася війна, і нам довелося перевинайти себе мало не за одну ніч.

Катя Хействер

Компанія одразу вирішила не монетизувати продукт у Росії. Підтримку українських фермерів не припинили, проте, зрозуміло, це був не той момент, коли багато хто з них міг собі дозволити інвестувати в точне землеробство. Паралельно довелося релокувати українських працівників, скорочувати витрати та повністю переглядати міжнародну стратегію.

Ми пройшли через три хвилі звільнень, і кожна з них була надзвичайно болісною.

Катя Хействер

До війни в нас працювало приблизно 70-80 людей. Сьогодні — близько 30, і ми вже почали відновлювати команду.

Катя Хействер

Упродовж наступних двох років компанію залишили всі три співзасновники. Замість того щоб закритися, OneSoil перебудувала керівну команду і почала відновлювати бізнес навколо міжнародних ринків, точного землеробства та штучного інтелекту.

Нові ринки — і несподіваний успіх в Африці

OneSoil продовжила нарощувати присутність у Європі, зокрема в Польщі, водночас сформувала команди в Бразилії та Аргентині й почала вивчати можливості в Південній Африці. Спочатку найбільш перспективною здавалася Латинська Америка — її аграрний сектор за характеристиками схожий на український і російський: великі поля, сучасна техніка, значний потенціал для диференційованого внесення ресурсів.

Проте регіон виявився набагато складнішим, ніж очікувалося. Бразилія та Аргентина — висококонкурентні ринки агротехнологій. Фермери там також стикаються з серйозним економічним тиском: оподаткуванням, обмеженою державною підтримкою в деяких країнах і фінансовими ризиками, пов'язаними з погодою та врожайністю.

Додаткову конкуренцію створюють компанії-постачальники агрохімії та насіння, які пропонують безплатні цифрові інструменти в пакеті зі своєю продукцією — це формує в фермерів очікування, що подібні сервіси мають бути безкоштовними.

Несподівано саме Південна Африка показала кращі результати, ніж Латинська Америка. Сьогодні Африка — другий за обсягом виручки регіон для OneSoil після Європи, причому основну частку доходу з континенту забезпечує саме ПАР. Компанія також працює в Кенії та Танзанії й розширюється на Нігерію.

Для Хействер це стало важливим уроком: ринок, який виглядає найпривабливішим на папері, не обов'язково стане тим, де продукт закріпиться найміцніше.

Від зростання за будь-яку ціну до фінансової стійкості

За словами Хействер, у 2020-2021 роках значна частина стартап-екосистеми вірила, що компанії можуть зосередитися на зростанні одного показника, наприклад кількості користувачів, і зрештою бути викупленими за суттєву суму.

Ми відійшли від цього підходу до побудови бізнесу з позитивною юніт-економікою.

Катя Хействер

Тепер ми працюємо значно більше як звичайний бізнес, а не як компанія, орієнтована передусім на зростання за рахунок венчурного капіталу. Саме ця зміна допомогла нам вижити.

Катя Хействер

Починаючи з 2024 року, OneSoil повідомляє про зростання виручки на 106% порівняно з 2021-м, розширення присутності в Європі, Латинській Америці та Африці, а також часткове відновлення інженерної команди.

Цього року компанія також залучила $1 мільйон від наявних та нових інвесторів, серед яких — білоруський серійний підприємець Юрій Мельничек.

OneSoil вийшла на беззбитковість у 2025 році. У 2026-му очікується негативний показник EBITDA, який Хействер пояснює свідомими інвестиціями в масштабування бізнесу.

Наша базова економіка зараз набагато здоровіша. Ми відновили команду, визначили найсильніші для нас ринки й сформували стійкішу основу для зростання.

Катя Хействер

ШІ-агроном у кишені кожного фермера

OneSoil запустила функцію, яку компанія називає першим глобально доступним ШІ-агрономом у мобільному застосунку. Мета — зробити агрономічну експертизу доступною для фермерів по всьому світу з мінімальними бар'єрами входу.

Фермер може завантажити застосунок, обрати свої поля на мапі за наперед визначеними межами ділянок і одразу почати моніторинг — без дзвінка від продавця і навіть без надання email. ШІ-агроном доступний як опціональна платна функція.

Наразі OneSoil налічує приблизно 140 000 річних користувачів, які через застосунок відстежують близько 70 мільйонів гектарів. Це порівнянно з охопленням продуктів деяких значно більших агрокомпаній, попри їхні суттєво більші маркетингові ресурси.

Компанія прагне, щоб OneSoil став першим цифровим агроінструментом фермера, а не продуктом, розрахованим виключно на великі господарства з дорогою технікою.

Ми не проєктуємо продукт виключно під високотехнологічних фермерів із дорогою технікою. Ми хочемо, щоб OneSoil став першим цифровим агроінструментом фермера, а потім допоміг йому перейти до складніших практик точного землеробства.

Катя Хействер

ШІ-агроном поєднує наявні агрономічні дані OneSoil із п'ятьма спеціалізованими агентами, покликаними супроводжувати фермера. Хействер пояснює:

Те, що відрізняє нашу систему від універсальної ШІ-моделі, — це інформація та агрономічна експертиза, яка стоїть за нею.

Катя Хействер

Ми поєднуємо супутникові знімки, погодні дані, межі полів, розпізнавання культур і моделі продуктивних зон.

Катя Хействер

Завдяки цьому ШІ має детальну інформацію про поля фермера ще до початку розмови.

Ми також розробили власну технологію ефективної обробки супутникових знімків, зокрема фільтрацію снігу й тіней та об'єднання зображень.

Катя Хействер

На відміну від універсальних ШІ-систем, ШІ-агроном OneSoil здатен розпізнавати моменти, коли йому бракує інформації для надання рекомендації. У сільському господарстві неточна порада може мати серйозні фінансові та операційні наслідки, особливо коли йдеться про обробку культур, добрива чи пестициди. Тому в систему вбудовано запобіжники: ШІ радше поставить уточнювальні запитання або попросить додаткові докази, ніж одразу запропонує план дій.

Наприклад, якщо фермер підозрює хворобу культури, ШІ може попросити відвідати поле й завантажити фотографію, перш ніж рекомендувати пестицид. Йому потрібно достатньо доказів, перш ніж давати таку рекомендацію. Це одна з фундаментальних відмінностей між нашим ШІ-агрономом і простим зверненням до універсальної моделі на кшталт ChatGPT, Claude чи Gemini. Ми надаємо власні агрономічні дані й будуємо агентів так, щоб вони поводилися як агрономи, які розуміють, коли потрібне додаткове розслідування.

Катя Хействер

За роки роботи платформи OneSoil накопичила близько восьми років історичних агрономічних даних, які спершу використали для розробки та тестування ШІ-агронома — порівнюючи його рекомендації з відомими агрономічними умовами та результатами. Після цього компанія залучила наявних фермерів, агрономів і партнерів у кількох країнах, щоб перевірити технологію в реальних умовах до комерційного запуску.

Довіра поряд із технологією

Попри зростання можливостей ШІ, переконати фермерів перейти до складніших практик точного землеробства залишається непросто. Фермерам часто потрібна особиста підтримка, перш ніж інвестувати в нову техніку або змінювати усталені підходи до роботи. Сама по собі технологія не усуває потреби в людській експертизі.

OneSoil працює на конкурентному ринку агротехнологій поряд із великими постачальниками агрохімії та регіональними технологічними компаніями. Утім, компанія не прагне стати комплексною системою управління фермою — натомість фокусується на моніторингу полів і практичних рекомендаціях.

Ми хочемо допомогти фермерам зрозуміти, що відбувається на їхніх полях, виявити проблеми та ухвалювати кращі агрономічні рішення.

Катя Хействер

Інші платформи можуть пропонувати частково схожі функції, але їхній основний фокус часто — управління фермерськими операціями загалом.

Катя Хействер

Ще однією перевагою в OneSoil вважають незалежність компанії. На деяких ринках фермери вже втомилися від постачальників агрохімії, які пропонують цифрові сервіси, прив'язані до продажу добрив чи іншої продукції. Довіра стосується й того, як компанія поводиться з даними фермерів. Попри те, що агрокомпанії не раз пропонували OneSoil продати дані, компанія стверджує, що ніколи не продавала особисті дані фермерів і не планує цього робити.

Можна один раз заробити на продажу такої інформації, але що станеться з відносинами з користувачами після цього? Довіра в сільському господарстві має величезне значення. Наші умови використання чітко прописують, що ми не передаємо особисті дані фермерів.

Катя Хействер

Для Хействер збереження такої довіри — центральний елемент позиціонування компанії.

Ми хочемо, щоб фермери довіряли: наші рекомендації створені для того, щоб допомогти їм ухвалювати кращі рішення.

Катя Хействер

Чому Африка може стати новим драйвером зростання OneSoil

OneSoil бачить значний потенціал зростання в Африці, де інвестиції в сільське господарство, зміна фермерських практик і поява молодшого покоління цифрово впевнених фермерів створюють сприятливий ґрунт для поширення агротехнологій.

За словами Хействер, у таких країнах, як Кенія, Танзанія та Нігерія, зростає інтерес до складніших агрономічних методів, а фермери дедалі частіше мають змогу одразу переходити до цифрових технологій, минаючи всі етапи традиційної цифровізації сільського господарства.

Багато фермерів відносно молоді й добре почуваються з мобільними технологіями, тож можуть одразу переходити до складніших рішень.

Катя Хействер

Ще одна проблема — доступ до агрономічної експертизи. У деяких регіонах кваліфіковані агрономи коштують дорого або до них складно дістатися, що й відкриває простір для порад на базі штучного інтелекту.

Для компанії, яку обставини змусили відновлюватися після втрати значної частини початкового ринку, нинішня можливість полягає в тому, щоб принести роки супутникових даних і агрономічної експертизи фермерам, які раніше мали обмежений доступ і до того, і до іншого.

Фермерам не обов'язково шукати й оплачувати послуги агронома. Вони можуть завантажити застосунок і отримати агрономічні поради значно швидше, у реальному часі.

Катя Хействер