Оборонні закупівлі у США десятиліттями формувалися під потреби великих корпорацій і багаторічних програм розробки. Для малого бізнесу існують окремі ініціативи, проте отримати замовлення все одно нелегко. Продукт, випробуваний на українському фронті, цікавить американських покупців насамперед завдяки технологіям, закладеним у його основу.

Видання AIN поговорило з Антоном Герасименком, керівником українсько-американської компанії Codective, яка створює системи автономної навігації для дронів, здатні працювати без GPS. Компанія взаємодіє з Israel Aerospace Industries — державною аерокосмічною та оборонною корпорацією Ізраїлю, що виробляє військову й цивільну авіаційну техніку та ракетні системи і має досвід роботи за державними контрактами у США.

У першій частині огляду йдеться про місце великих корпорацій у цій системі, шанси малого бізнесу та те, за які саме рішення готові платити оборонні відомства — і чому навіть перемога у тендері вимагає суттєвого фінансового резерву.

Система, побудована під корпорації

Антон Герасименко переїхав до Лос-Анджелеса у 2021 році. Три роки його компанія Codective виконувала державний контракт для Департаменту транспорту США.

Серед головних проблем американських державних закупівель він називає надто довгі цикли розробки. Система історично орієнтована на велетнів галузі — таких як Lockheed Martin і Boeing, — у яких є окремі фахівці з державної бюрократії та ресурси, щоб виконувати замовлення роками. Для стартапів такі умови створюють значно більші труднощі.

Для зв'язки державного департаменту й великих корпорацій ця бюрократія ідеально працює. Вони нікуди не поспішають. Контракти виконуються роками, і всім це окей

Антон Герасименко, CEO Codective

Герасименко зазначає, що державні органи намагаються прискорити перехід від запиту до готового рішення й запускають окремі програми для малого бізнесу. Проте це прагнення наштовхується на вже усталені процедури, законодавчі обмеження та численні етапи погоджень.

Відкриті тендери та підтримка малого бізнесу

Основним майданчиком для державних закупівель Герасименко називає SAM.gov — єдину централізовану базу даних і платформу, створену для взаємодії між урядом США та приватними компаніями, що претендують на фінансування.

На цій платформі можна знаходити відкриті запити, звертатися із запитаннями до відповідальних представників і подавати власні пропозиції. Втім, шанси малого бізнесу без попередніх контактів, за оцінкою Герасименка, невисокі.

Як тут усі кажуть, якщо контракт опублікували на SAM.gov, то подаватися на нього вже пізно

Антон Герасименко

За його словами, ще до офіційної публікації про майбутній тендер можуть знати окремі компанії, які вже готуються до нього. Частина оголошень, додає він, стосується закупівель, виконавця яких уже фактично визначено.

Для малого бізнесу передбачені окремі механізми — SBIR (Small Business Innovation Research, державна програма фінансування науково-дослідних робіт для підтримки малого бізнесу та стартапів) і STTR (Small Business Technology Transfer, програма грантів для перетворення наукових розробок на комерційні продукти спільно з університетами). Вони дають змогу розпочати з дослідження, перейти до розробки і згодом претендувати на більший контракт.

Якщо в тебе умовно є ідея, можна отримати грант на 75 тисяч доларів, на 170 тисяч доларів — на першу фазу, на дослідження. Потім можеш перейти на другу фазу: там уже буде, наприклад, 2 мільйони на реалізацію умовного MVP

Антон Герасименко

Але перемога у конкурсі не гарантує миттєвого фінансування. Герасименко пояснює, що деякі державні агенції перед укладенням контракту проводять фінансову перевірку бізнесу — з'ясовують, чи вистачить компанії ресурсів працювати до першого платежу та витримати можливі затримки.

Специфіка державних замовників — вони заплатять завжди, але затримки можуть бути кількамісячними

Антон Герасименко

Чому корпораціям вигідно працювати зі стартапами

Великі компанії мають власну мотивацію співпрацювати з невеликими командами. Герасименко пояснює: частина тендерів доступна тільки компаніям певного розміру, тож корпорація не може подати заявку самостійно. Натомість вона долучається як партнер меншої команди, постачаючи компоненти для спільної розробки.

Як приклад він наводить партнерство Codective з Israel Aerospace Industries (IAI): команда пропонує програмне забезпечення для навігаційного модуля, а корпорація — сенсори.

Для нас як малого бізнесу це вигідно: є підтримка, певні інвестиції й сильніша пропозиція

Антон Герасименко

Інша модель — субконтракти: компанія, що вже отримала державне замовлення, залучає інший бізнес до виконання частини робіт. Основний підрядник бере на себе переважну частину комунікації з державною структурою, а менша команда відповідає за програмне забезпечення, компоненти чи окрему технологію.

Такий замовник необов'язково має бути оборонним гігантом — субконтракти можна шукати серед різних компаній, які виграли відповідний тендер і потребують виконавців.

Чому готовий дрон можуть не купити

Герасименко розповідає про спілкування з українськими компаніями, які приїжджали до США в пошуках інвесторів і замовників. Частина з них, за його спостереженням, намагалася продавати продукт у тому самому вигляді, в якому він використовується в Україні.

Наприклад, команда демонструє швидкісний дрон-перехоплювач і розраховує на велике замовлення, тоді як американський замовник може висувати інші вимоги до компонентів, програмного забезпечення та сумісності з власними системами.

Те, що в такому сетапі ніхто не хоче купувати, ще не означає, що вона нікому не потрібна. Потрібна, але в іншій ітерації. Твій продукт може слугувати локомотивом бізнесу в Штатах

Антон Герасименко

Він пояснює цю різницю потребами ринків: в Україні дрони щодня застосовують і втрачають на фронті, тож є попит на великі партії готових виробів. Американський ринок, за його словами, не має такого щоденного попиту, а закупівлі орієнтовані передусім на місцевих виробників.

Досвід української команди виявляється затребуваним для створення нового продукту або вдосконалення вже наявного.

Якщо умовному Anduril не потрібен твій дрон, але потрібне програмне забезпечення, яке ти написав під нього, або механічна, апаратна технологія, щоб на великій швидкості не плавилися двигуни, — вони починають переговори

Антон Герасименко

У такому разі компанія доводить, що вже вміє розв'язувати складну технічну задачу, а замовник пропонує застосувати ці напрацювання під власні потреби.

За що платять американські замовники

Цінність української розробки полягає не лише в характеристиках готового виробу. Має значення, як саме команда його створила, чому обрала конкретну конфігурацію і яке програмне забезпечення написала для цього.

Треба їхати й продавати досвід. Український досвід тут цінується понад усе

Антон Герасименко

Така співпраця, на думку Герасименка, дає змогу заробляти на технології та будувати репутацію команди, здатної виконувати складні замовлення.

Для стартапу, що шукає венчурне фінансування, оцінка бізнесу, за словами Герасименка, залежить не лише від обсягів продажів, а й від унікальності технології та наявності контрактів із великими оборонними підрядниками й державою.

За його оцінкою, компанія, що продає тисячі звичайних дронів щомісяця, може коштувати приблизно 2–3 річні ARR (показник регулярного річного доходу). Натомість бізнес, який продає сотні дронів із унікальною технологією та має подібні контракти, може отримати оцінку на рівні 5–7 ARR.

Виграти контракт мало — треба дочекатися оплати

Ще одна особливість роботи з державними замовниками — жорсткі вимоги до фінансової стійкості компанії. За словами Герасименка, перед укладенням контракту замовник може перевіряти банківські виписки, документацію та інші угоди бізнесу, щоб переконатися: команда витримає період очікування початку робіт і перших виплат.

Контракт може бути на умовні 20 мільйонів доларів. Класна сума, усі її хочуть. Але навіть якщо виграєш, поки вони все узгодять, запустять усі шестерні початку роботи, це може зайняти від трьох до дванадцяти місяців

Антон Герасименко

Універсальної суми, яку варто мати в запасі, Герасименко не називає. Головне — фінансовий резерв, що дозволить компанії продовжувати роботу, вчасно платити команді й не зупинитися в очікуванні коштів.

Власний трирічний контракт Герасименка з Департаментом транспорту завершився у лютому 2026 року. Певний час цей замовник залишався єдиним клієнтом компанії: зарплати доводилося виплачувати щомісяця, тоді як оплата від держави могла надходити раз на кілька місяців.