У хорватському Задарі відбулася конференція Infobip Shift, яка зібрала тисячі розробників, засновників стартапів та венчурних інвесторів з Хорватії та інших країн Центральної Європи. На стартап-сцені заходу представники венчурних фондів обговорили низку болючих для засновників тем: коли доцільно залучати капітал VC, чи варто будувати компанію винятково для продажу, а також як стартапи мають підходити до впровадження штучного інтелекту.

Занадто великі раунди заради статусу

Юре Мікуж, керуючий партнер South Central Ventures (фонд інвестує у стартапи Балкан та Південно-Східної Європи), звернув увагу на тенденцію, яка поширилася по всьому регіону: засновники прагнуть залучати більші раунди інвестицій лише для того, щоб їхнє ім'я потрапило в новини. Таку стратегію він назвав недоцільною.

Водночас, за словами Мікужа, багато стартапів чинять протилежну помилку — залучають раунди, які замалі для обраної стратегії розвитку, і планують діяльність лише на півроку вперед. Цю думку підтримав Девід Кларк, венчурний партнер естонського фонду Tera Ventures.

Кларк вважає, що бажання потрапити до топ-10 списку найбільших раундів країни — погана причина залучати венчурне фінансування. На його думку, засновникам критично важливо чітко формулювати, навіщо їм потрібні гроші інвесторів — наприклад, щоб найняти конкретних фахівців, які готові приєднатися до команди вже завтра за умови наявності фінансування.

Бутстрапінг чи венчурні гроші

У давній дискусії про вибір між венчурним фінансуванням і самостійним розвитком без зовнішніх інвестицій (бутстрапінгом) Мікуж не бачить універсального рецепта — усе залежить від галузі та стадії розвитку конкретного стартапу. Кларк, натомість, переконаний, що зараз для засновників у Центральній Європі найкращий момент для розвитку компанії власними силами, зокрема завдяки таким технологіям, як інструменти vibe coding, які знижують потребу в зовнішньому капіталі.

Кларк порівняв венчурне фінансування з ракетним паливом: воно або доправить стартап на Місяць, або підірве його.

Не варто брати гроші VC, якщо ви не збираєтеся їх насправді використовувати.

Девід Кларк, венчурний партнер Tera Ventures

Река Хідаш, інвестор pre-seed та seed стадій у Portfolion, підкреслила, що засновникам важливо обирати венчурних інвесторів, які відповідають трьом ключовим потребам компанії, а не орієнтуватися лише на суму інвестицій.

Важливо не просто брати будь-який капітал.

Река Хідаш, Portfolion

За її словами, варто обирати саме того інвестора, який здатен запропонувати щось додаткове — наприклад, корисні зв'язки. Хідаш також засумнівалася в доцільності підходу, коли засновники будують стартап із самого початку з наміром його продати, — так званого «building for a flip».

Якщо ви будуєте компанію спеціально для того, щоб її придбали, то ви вирішуєте проблему покупця, а не проблему ринку.

Река Хідаш, Portfolion

Мікуж наголосив, що на початку співпраці VC і стартапу критично важлива чесна розмова про справжні амбіції команди засновників. Кларк, як і Хідаш, зізнався, що не є прихильником стартапів, які із самого початку ставлять собі за мету продаж компанії.

Він зауважив, що на дуже ранній стадії розмови про вихід із бізнесу — одна з найменш важливих проблем, з якими стикається засновник. У ширшому контексті Мікуж зазначив, що різниця між стартап-екосистемами Західної та Центральної Європи поступово зникає.

Водночас, за його словами, багато засновників у Центральній Європі мають надто романтичне уявлення про шлях стартапу, яке не відповідає реальності. Кларк вважає, що Хорватія зараз переживає підйом як стартап-екосистема, і порівнює її з Естонією десятирічної давнини. Більшість присутніх інвесторів погодилися, що воліють вкладати кошти у стартапи, орієнтовані на глобальний успіх, а не ті, що обмежуються успіхом лише на рівні однієї країни.

AI без імітації

Тему використання штучного інтелекту та впровадження великих мовних моделей (LLM) стартапами піднімали Флоріан Бінсвангер, керівник напрямку GTM для стартапів у регіоні EMEA у Vercel, та Ніна Трехос, керівниця напрямку GTM для стартапів у Stripe. Бінсвангер розкритикував засновників, які просто «приліплюють чатбот у правий нижній кут» свого продукту, щоб продемонструвати інвесторам нібито активну роботу з AI.

На його думку, набагато краще, коли штучний інтелект стає справжньою основою бізнесу та ключовим чинником задоволеності клієнтів. Бінсвангер також порадив засновникам стартапів уникати прив'язки до одного постачальника AI-моделей і замість цього використовувати роутер, який дозволяє обирати конкретну модель під конкретне завдання.

Трехос зауважила, що деякі засновники стартапів занадто пізно приймають рішення перейти на систему оплати за використання AI-кредитів, тоді як цей підхід має стати частиною продуктової стратегії з самого початку.

Досвід Infobip

Ізабель Єленіч, співзасновник і технічний директор (CTO) Infobip — першого хорватського єдинорога, заснованого у 2006 році, — поділився уроками, які виніс за роки роботи.

Було дуже важливо працювати з людиною, якій подобається те, що не подобається тобі.

Ізабель Єленіч, співзасновник і CTO Infobip, про співпрацю зі співзасновниками Сільвіо Кутичем (CEO) та Роберто Кутичем (COO)

За його словами, дати пораду сучасному поколінню засновників складно, оскільки епоха, в яку вони працюють, кардинально відрізняється від тієї, в якій починав Infobip.